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賣場價格管理之組織與流程

發表時間:2019/6/15 23:18:25  作者:黃靜/賣場管理研究  
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       賣場是怎么管理價格的?

       作為零售企業,價格是顧客最重要的決策因素,價格管理對企業的生存發展至關重要。賣場價格管理是個非常科學而嚴謹的話題,完整的價格政策管理分為建立組織與流程、定價及定價管理、價格政策制定、回應與檢討等幾個部分。我們會用多篇文章,從多個維度系統的來介紹賣場的價格管理政策。充分了解賣場的價格管理,也有利于供應商做好自己的價格管理工作。

       賣場價格管理的基礎


       為什么是價值不是價格?


       當我們開始討論價格時,必須先清楚理解我們所提供給顧客的是價值(value)而不是單一的價格,這就包含了顧客滿意度所涉及的企業形象、店鋪形象、商品形象、服務形象、價格形象及促銷形象的綜合體,簡單的說,整體價格包含了商品的價格、消費所需的時間及消費滿足感。


       如果一個優良的零售企業,從企業、店鋪、商品、服務形象等顧客滿意度都遠超過競爭對手,建立了良好的價值品牌,就可以弱化單一價格的競爭,以提供顧客在商品價格之外的綜合價值為經營目標。但零售企業如果在上述各方面的形象與競爭者差異無幾或是更弱,除需建立顧客印象深刻的商品價格印象外,更需要建立良好的促銷形象才能暫時在競爭中求取空間。


       價格政策的管理基礎--建立適當的組織與流程


       零售企業在成長初期,努力打造企業品牌的過程中勢必面臨價格競爭,但接踵而來的毛利問題經常讓企業亂了陣腳,而好的價格政策(這個好的定義是包含了清楚的經營戰略、企業實力及最貼近市場的價格資訊)可以幫助企業在面對競爭者時,在最節省毛利的情況下,建立較高的顧客價格形象滿意度。


       我們先來看看價格政策的管理基礎---建立適當的組織與流程。


       1、價格政策管理決策委員會


       由經營管理的最高主管當主任(通常是營運區總或者領航店長),建立一個常置管理小組,并加上財務主管、營運及商品采購最高主管所組成。


       職責:


       1)、依據公司之經營預算及品類戰略,分析市場價格資訊,定期制定價格政策之相關指標。


       2)、定期召開價格政策會議,檢討價格政策執行成效并依據市場狀況修正戰略。


       3)、監督考核各部門執行價格政策的成效。


       2、常置管理部門—價格政策管理小組


       職責:


       1)、定期組織市場調查,獲取市場價格資訊。


       2)、定期組織價格政策委員會會議,以確定并修正商品敏感分級及跟價指數。


       3)、對各品類毛利預算進行監控,并分析執行價格政策后對毛利結構產生的變化。


       4)、指導、監督考核并組織訓練市調小組正確執行市調及市調結果反饋。


       5)、對市調的結果,依據已決定的價格政策,對定價部門(采購)提出變價(以下所指變價皆包含升價及降價)建議,并追蹤變價執行的結果。


       6)、追蹤采購部門對變價后應采取之行動(如供應商談判等)。


       7)、搜集、分析市場競爭者價格變化趨勢,提報委員會會議采取對應策略。


       3、市調小組:由各區域(指以各門店營業人員兼職組成)


       職責:


       1)、依據價格政策市調周期,正確執行地區競爭者價格市調。


       2)、匯整市調資訊,經營運最高主管審核后提報價格政策管理小組。


       4、營運部門最高主管


       職責:


       1)、組織、訓練及考核市調小組及市調之正確性。


       2)、提供市場競爭資訊,以作為委員會決策依據。


       3)、監督變價結果并回饋成效。


       5、采購部門最高主管


       職責:


       1)、依據預算及品類戰略,制定各品類之定價。


       2)、監督各品類采購對價格政策管理小組所提出之變價建議時,采購是否依據供應商對市場價格管理策略、品類的毛利預算及價格政策規定,執行變價并審核。對無法執行之變價,需提報委員會主席核定。


       3)、監督各品類采購對變價后應執行之供應商談判(如重新議價、促銷、搭贈、活動、競爭者回價、增加其他收入等)、品類內商品結構調整、品類戰術操作修正等措施,以達到品類內及品類間毛利結構平衡的結果,并達成經營預算。


       4)、依據經營戰略及經營預算,主動帶領各品類采購,制定并執行品類戰術,積極取得市場價格之主控權。


作者:賣場管理研究/黃靜



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